Como aumentar o faturamento da sua empresa

Quantas maneiras uma empresa tem para aumentar seu faturamento? Tenho defendido em meus workshops que são apenas quatro: 1) Aumentar o mercado de atuação – Basicamente, significa fazer com que pessoas que nunca compraram da sua empresa passem a considerá-la para possíveis compras. Isso é feito de duas maneiras: 1.a) Segmentando seus clientes – As segmentações mais comuns são por áreas geográficas (representantes geralmente trabalham assim – cada um tem uma área pré-definida), por perfil psicográfico (comportamento), demográfico (sexo, idade, renda, etc.) ou de consumo (curva ABC, canais de venda). Uma vez definida a melhor forma de segmentar seus consumidores, a empresa busca ampliar esses segmentos ou mudar de segmento, lançando novos produtos/serviços. 1.b) Definindo seu posicionamento – Existem seis tipos básicos: por preço/custo baixo, excelência de produto ou serviço, facilidade de acesso/conveniência, serviços de valor agregado, experiência do consumidor e branding. O posicionamento é o que define a Proposta Única de Valor (PUV) da empresa. Uma boa PUV é definida respondendo a uma simples pergunta: “Por que o cliente compra de nós, e não do concorrente?”. Teoricamente, todo mundo em uma companhia deveria saber responder isso, mas, acredite, não é o que acontece. 2) Aumentar a participação de mercado – Isso também é feito de duas maneiras: 2.a) Parando de perder clientes – De nada adianta prospectar novos consumidores se você está perdendo clientes o tempo inteiro. É duro ficar enchendo um balde furado. Se você analisar os passos da venda (planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda), verá que seus vendedores têm aproveitamentos completamente diferentes uns dos outros. Estudando os melhores profissionais de venda da empresa, é possível entender onde eles/elas são melhores que os outros, usando esse conhecimento para aprimorar o restante da equipe. Basicamente, procura-se entender por que os melhores vendedores vendem mais – ou seja, perdem menos vendas. Os passos da venda ajudam a analisar isso de maneira muito mais fácil e organizada. 2.b) Roubando clientes da concorrência – Nos workshops, ensino a usar uma ferramenta chamada Matriz de Priorização, que permite analisar os pontos fortes e fracos da sua empresa contra os dos concorrentes. Uma vez estabelecidos, passa-se para a etapa seguinte, que chamamos de “blindagem contra a concorrência” – um termo utilizado pelo Frazão que define bem o que queremos fazer aqui: criar argumentações fortes para que os vendedores saibam responder de maneira eficaz às objeções mais comuns que escutam dos clientes. 3) Aumentar o valor médio de compra – como fazer com que o cliente que compra x compre 2x? * Fazendo vendas adicionais. * Realizando vendas cruzadas (usando banco de dados, cadastro para trabalhar o mix de produtos e serviços entre todos os clientes). * Fazendo “up sell”, que é a venda de produtos e serviços de maior valor agregado – muitos vendedores têm uma trava mental para fazer isso. * Parando de dar descontos (só esse item dá um curso inteiro). 4) Aumentar a frequência de compra – como fazer com que o cliente compre com mais frequência? Aqui, estamos basicamente falando de giro e velocidade de recompra, que é fortemente influenciada por dois pontos importantes: primeiro, a presença na frente do cliente (o que implica conhecer seus hábitos de consumo, preferências, etc.) e um planejamento forte para estar sempre presente quando ele precisar. Melhor ainda – antes dele/dela precisar. O segundo ponto que influencia a recompra é o grau de satisfação. Para medir esse item, gosto do Net Promoter Score (NPS), criado pelo Reichheld, usando a questão definitiva: “Você nos recomendaria para um amigo ou colega?”. Com as respostas, você cria um plano de ação de melhoria contínua e realimenta todo o ciclo que acabamos de ver (proposta de valor, passos da venda, blindagem contra a concorrência, valor médio de compra, frequência, etc.). Essa é, de maneira resumida, a estrutura do primeiro dia do meu workshop sobre gestão em vendas que irei organizar no mês de março em São Paulo – o segundo dia trata de recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e ferramentas de supervisão. Se você é diretor ou gerente de vendas e tem interesse em se aprofundar nesses temas, seria bom tê-lo em nosso curso – Para mais informações, envie um e-mail para: renata@editoraquantum.com.br e fale com Renata. Mesmo que não participe do curso, já tem aqui pelo menos um modelo interessante para desenvolver seu planejamento comercial. Um grande abraço e boa$ venda$! Raúl Candeloro http://www.vendamais.com.br

12 responses to this post.

  1. Queria tirar algumas duvidas:

    1- minha venda de janeiro deste ano caiu 20% com relação ao ano passado, em contra partida meu tiket medio cresceu 10,34% decorrente do aumento no meu portifolio de produtos.
    Meu ramo atividade era conveniencia, mas pós o posto de gasolina onde minha loja estava localizada fechou-se abriu espaço para concorrencia direta, ou seja no mesmo epaço / condominio, sendo assim eu tive que me segmentar em outra atividade que não batesse de frente com o inimigo, sendo assim passei para pizzaria , restaurante / bar, e video locadora( em pequeno espaço).

    Para finalizar queria saber embasado neste pequeno historico qual analise da minha empresa com relação aos numeros ???

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    • Posted by clubedavida on 19/02/2010 at 10:22

      Jckson, vou te colocar com o autor da matéria e expert em vendas. Ele terá condições de te ajudar mais que eu. Raul Candeloro. revistavendamais.com.br/ lá você poderá se cadastrar para receber e-zine grátis. Esta revista é o que tem de melhor sobre vendas no Brasil. vale a pena conhecer. Está nas bancas. Ok? Pode contar conosco. Continue nos acessando que teremos em breve novidades no blog. Calvino

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  2. Posted by ALINE on 08/04/2010 at 16:12

    oi, eu sou funcionaria de um pet shop e estamos passando por um periodo dificil neste mes de fevereiro e março. os atendimentos cairam bastante para a clinica e banho e tosa mais no ramo pet vejo com outros profissionais e vendedores da area que esta ruim para todos. o que posso azer para atrair mais clientes para o pet e alavancar tudo?

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    • Posted by clubedavida on 14/04/2010 at 18:47

      Aline já tentei várias vezes enviar um e-mail para você respondendo sua pergunta e está voltando como delivery. Favor enviar um endereço correto que preparei uma resposta para você. Pr. Calvino Brasil

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      • Posted by Maria Soledad Figueroa Rosales on 29/11/2010 at 20:59

        Professor Calvino,
        Compramos um pequeno petshop há 04 meses, com investimento inicial de R$ 40 mil, em São Paulo, localizado estrategicamente na frente de um condomínio com 05 torres de edifícios de alto padrão. O antigo proprietário trabalhava apenas com banho e tosa de forma bastante precária. Incrementamos o negócio, qualificamos o banho e tosa, fizemos uma lojinha que vende boas marcas de rações, acessórios e também, iniciamos o atendimento veterinário. Aumentamos o preço dos banhos em 20 porcento, mesmo assim, mantivemos grande parte dos clientes do proprietário anterior e ainda temos novos clientes. A loja que começou do zero já tem um faturamento pequeno e a vaterinária já faz alguns atendimentos. Hoje, o pet shop já paga seus gastos fixos, porém ainda precisamos usar nosso capital de giro para renovar os estoques da loja. Em quanto tempo, um negócio dessa natureza começa a dar lucro ? O que podemos fazer para agilizar a conquista de novos clientes e potencializar o faturamento ? Aguardo retorno. Obrigada e um abraço, Maria cel.: 011 8901-2111.

      • Posted by clubedavida on 04/12/2010 at 13:55

        Maria, enviei e-mail com resposta a tua pergunta. Obrigado por participar do Clube da Vida. Calvino Brasil

  3. Posted by emily on 25/04/2010 at 16:20

    Olá!
    Trabalho em um delivery de massas e pizzas e estamos a meses no mercado.
    As vendas não vão bem, começamos a crescer numa semana e na outra já caimos novamente, o volume de vendas está muito fraco , e não sabemos mais o que fazer para divulgar a nossa marca e fidelizar os nossos clientes.
    Gostaria de algumas dicas, o que podemos fazer para alavancar as vendas e divulgar mais a nossa marca?
    Desde já agradeço.

    Resposta

    • Posted by clubedavida on 25/04/2010 at 23:51

      Olá, Emily. Primeiro te aconselho comprar ou assinar a revista,
      Venda Mais. (Não trabalho e nem ganho comissão deles). A revista é o que há de melhor no assunto de vendas no Brasil. Cara emily, verifique como está o seu atendimento e pontualidade. Seu atendimento de telemarketing é muito importante. O serviço de entrega faz o contato direto com o cliente e é preciso ser capacitado. Verifique a qualidade do seu produto. Depois de fechar todas as brechas internas, cabe fazer uma divulgação inteligente destinada ao público alvo certo. Se tiver condições busque um consultor. se não tiver, procure o SEBRAE que poderá te auxiliar. Espero que tenha ajudado. Pode contar conosco! Sucesso! Calvino Brasil (Sou instrutor do SENAC)

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  4. Posted by claudia on 21/07/2010 at 01:59

    Olá.
    Tenho uma gráfica, e o faturamento está muito baixo. O que posso fazer para aumentar o faturamento da empresa?

    Resposta

    • Posted by clubedavida on 21/07/2010 at 12:46

      Cláudia. A primeira coisa que você precisa fazer, é um diagnóstico da sua empresa. Como está sua despesa fixa é algo que você precisa conhecer. às vezes uma despesa fixa alta prejudica nos lucros. Não adianta fazer o faturamento crescer sem lucro. Existem várias formas de fazer otimizar as vendas de uma empresa, mas cada caso, é um caso. O meu conselho é que você procure o SEBRAE. Lá você terá uma ajuda ou consultoria que poderá detectar o problema real da sua empresa. Baixar os preços, nem sempre é a solução, a menos que estes estejam muito fora da realidade. Obrigado por participar deste blog. Calvino Brasil

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  5. Posted by Flávia on 10/08/2010 at 14:46

    Bom Dia, Sou sócia em uma empresa de transformação de veículos, no momento estamos com dificuldade financeira, mal pagamos as despesas fixas do mês, só colocamos dinheiro e nada de retorno, estamos perdendo clientes para o nosso principal concorrente. Por onde devemos começar para sairmos desta crise? Grata desde já.

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    • Posted by clubedavida on 17/08/2010 at 13:17

      Flavia, desculpe a demora. tivemos problemas técnicos. vou te responder no teu e-mail. Obrigado por perguntar.

      Resposta

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