Marketing no Setor de Vendas

Marketing no setor de vendas

O Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. Esta definição de marketing baseia-se nos seguintes conceitos centrais: necessidades, desejos e demandas, produtos (bens, serviços e idéias), valor, custo e satisfação, troca e transações, relacionamentos e redes e mercados e empresas consumidoras em potencial.

O mundo dos negócios, cada vez mais desenvolvido, gerou a necessidade de melhor conceituar o marketing, explicando sua natureza (COBRA, 1997). Alguns de seus principais escritores, Kotler e Levy, sugerem que o conceito de marketing também deveria abranger as instituições não lucrativas. Já para Luck, o marketing deveria limitar-se as atividades que resultam em transações de mercado. Hoje em dia o marketing deve ser compreendido não só no antigo sentido de vender, mas também de satisfazer as necessidades do cliente.

HISTÓRIA DO MARKETING

Em 1960 a American Marketing Association definia Marketing como o desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador (LAS CASAS, 1997). No Brasil, por volta de 1954, o marketing foi traduzido por mercadologia. O termo em inglês significa ação do mercado. Este é uma função gerencial que busca ajustar a oferta e demandas específicas do mercado. Pode ser visto com um processo social, pelo qual são reguladas a oferta e demanda de bens e serviços. É ainda um orientação da administração, um filosofia, uma visão.

O conceito de marketing assume que a chave para atingir metas organizacionais consiste em ser mais eficaz que os concorrentes, satisfazendo assim as necessidades e desejos dos mercados-alvo. Este conceito fundamenta-se em quatro pilares: necessidade dos consumidores, marketing integrado e rentabilidade e mercado-alvo.

O conceito de marketing teve sua evolução dividida em três fases: a era da produção (demanda maior que a oferta), era das vendas (em 1930, dando os primeiros sinais de excesso de oferta, os produtos acumulavam-se em estoques) e era do marketing (em 1950 quando os empresários perceberam que a venda a qualquer custo não era uma forma correta, teriam que conquistar o cliente)

O conceito mais básico referente ao marketing é o das necessidades humanas. Os desejos são necessidades moldadas pela cultura e características individuais. Quando os desejos podem ser comprados eles tornam-se demandas. A necessidade e o desejo por bens e serviços fizeram com que o marketing torne-se uma importante ferramenta para o funcionamento do mercado.

O MARKETING NA ATUALIDADE

O boom dos computadores, do telefone e da tecnologia, bem como a fusão dessas tecnologias vem tendo grande impacto na maneira pela qual as empresas fabricam e vendem seus produtos.

A integração de mercados e o crescimento da economia vem impulsionando uma integração de esforços para o desenvolvimento de produtos personalizados para cada mercado ou grupo de consumidores. Já para desenvolver um marketing global e personalizado, além de investimentos em tecnologias duras constituídas de máquinas e equipamentos, será preciso investir ainda em tecnologias moles, à base de sistemas operacionais e superdatabases, ou seja, a empresa deverá oferecer uma qualidade elevada para seus produtos apoiada por uma surpreendente performance do serviço ao menor custo e ao menor tempo de procura para o consumidor, tornando-o um cliente satisfeito.

As empresas devem voltar-se para o cliente e para o mercado em tudo o que fizerem. Não basta ser orientadas para o produto ou a tecnologia e não basta adquirir novos clientes e esquecer-se deles. Como as empresas estão se globalizando em grande velocidade, as puramente domésticas pertencentes a setores globais têm de agir depressa para não perderem sua vez. O mundo está se tornando cada vez menor e toda a empresa deve procurar conhecer e estabelecer seus mercados em níveis mundiais.

O MARKETING NO SETOR DE VENDAS

A venda pessoal funciona como um elo de ligação entre as empresas e os clientes. O vendedor é a empresa para muitos clientes (KOTLER, 1999). As empresas devem definir cuidadosamente os objetivos que esperam atingir com suas forças de vendas, pois há muita concorrência e devem dispor dessa força estrategicamente, para que cheguem aos clientes no momento certo e de maneira correta. Assim, o processo de vendas movimenta-se desde as investigações preliminares sobre os problemas e necessidades do cliente, passando pela demonstração de capacidade do fornecedor e, finalmente chegando-se a um compromisso a longo prazo.

Muitas empresas estão utilizando a chamada “venda de relacionamento”, quando o vendedor se concentra em satisfazer todas as vontades do cliente (ROSENBLOOM, 2001). Essas mudanças na pratica do marketing de transição para o marketing de relacionamento, baseadas na premissa de que os clientes importantes precisam receber atenção continua estão baseadas não é apenas o fato de haver mudanças, mas a sua velocidade acelerada (KOTLER, 2001). Antigamente, o conceito de venda tinha o foco no produto. Hoje esse foco baseia-se nas necessidades do cliente. Estas mudanças de comportamento estão ocorrendo pois a maioria das empresas está preocupada com seu foco principal: o bem-estar do cliente.

A orientação para vendas enfatiza o uso dos instrumentos promocionais – propaganda, promoção, venda pessoal, etc. (ROCHA, 1999). O planejamento tático de marketing refere-se ao posicionamento de cada produto em seu mercado e à programação dos elementos de mix de marketing, devendo também ser observados a avaliação do mercado e posição competitiva, o posicionamento do produto e o programa de marketing (características do produto, preços, propaganda, promoção, força de vendas, distribuição, pesquisa de marketing e orçamentos). Uma vez diagnosticado o grau de satisfação dos consumidores em relação aos seus produtos/serviços, uma empresa pode rever as estratégias de marketing adotadas, visando uma nova postura do esforço de marketing como um todo (COBRA, 2000).

Autor: Laís Costa

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