5 dicas para vender atendendo a necessidade do cliente

5 dicas para vender atendendo às necessidades dos clientes

Por André Silva

  1. Detecte problemas que o cliente não consegue resolver – O cliente convive diariamente com muitos problemas, o que torna mais difícil de ele encontrar as devidas soluções para as situações de seu dia a dia – a demanda é muito grande e, na maioria das vezes, ficam algumas situações a serem resolvidas. Sua rotina de trabalho é intensa, e é por isso que você, vendedor, deve entrar como um conselheiro/amigo, mostrando com muita sutileza as melhores formas e caminhos para que ele possa resolver essas questões por meio de seus produtos/serviços. Quando o cliente fala de um problema específico para você, acontece duas coisas: ele começa a confiar em você e passa a valorizar muito mais a negociação, pois está dizendo onde você pode ajudá-lo. Assim, a percepção de valor & eacute; muito maior e a objeção preço tende a diminuir.
  2. Veja pelos olhos de seu cliente – Pensar que atendimento pode ser um grande diferencial se torna muito perigoso. Digo isso porque atender bem é uma obrigação, os clientes esperam profissionais interessados e competentes. Mas o que gera valor na percepção de um cliente é quando ele sente que seu vendedor compreende e identifica as suas necessidades. A solução tem de ser encontrada de dentro para fora, ou seja, saindo da empresa do cliente e indo ao encontro das soluções de seus produtos/serviços.
  3. Ajude seu cliente a obter sucesso – O sucesso de seu cliente deve ser o seu maior objetivo. Determine uma missão com todos os clientes, coloque isso como meta profissional e verá que a recompensa é gratificante, sabe por quê? Porque o cliente vai se sentir valorizado e reconhecido, lembrando-se de você na hora de comprar. A estratégia é oferecer e servir. Primeiramente, o cliente necessita sentir isso para que ele aposte no relacionamento e passe a comprar de você, rejeitando possíveis ofertas da concorrência.
  4. Demonstre criatividade por meio da informação – Conhecer o cliente, seu mercado, produtos e a missão da empresa dele é fundamental para você estreitar o relacionamento e conhecer todo o processo de dentro para fora. Os clientes ficam surpresos quando encontram vendedores preparados e com esse nível de informação. Após entender melhor o contexto da empresa no geral, sugiro que monte um newsletter com dicas e informações rápidas de seus produtos/serviços, isso vai fortalecendo a sua marca pessoal e mostrando que você está interessado em contribuir com o negócio do cliente. Escreva sobre questões importantes, que venham a ajudar a detectar dificuldades com antecedência, tal como a prevenção de possíveis problemas. Assim, o cliente vai enxergá-lo como um especialista, e não c omo um vendedor predador que pensa apenas no seu bolso. Aproveite para mandar artigos sobre o negócio do cliente, estatísticas, concorrentes, etc.
  5. Dê algo extra a seus clientes – Você pode agradar seus clientes oferecendo algo extra e, então, obter vantagem sobre os seus principais concorrentes. Esses “mimos” são soluções simples e eficazes para a resolução dos problemas de seus clientes. Mas lembre-se: esse não deve ser o seu grande diferencial, isso serve para fechar uma venda, mostrar comprometimento com o cliente e, principalmente, para fazer ele se sentir único e exclusivo.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
Visite o site: http://www.palestranteandresilva.com.br

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