9 passos para uma negociação eficaz

Por Walace Alves

  1. Prepare e simule as principais negociações que você for fazer.
  2. Seja empático, isto é, não veja o processo de negociação apenas por um dos lados. O que pode ser bom para você, pode ser péssimo para o outro lado e vice-versa. Chegue ao equilíbrio.
  3. Acredite em si mesmo. Pare com o sentimento de que o outro lado tem mais informação, tempo e experiência, ou seja, tudo melhor que você! Não se ganha indo para uma negociação já derrotado.
  4. Tome cuidado para não dar mais importância a fatos isolados que foram transformados em verdade absoluta, por exemplo: um de seus vendedores escutou de um cliente que o concorrente X está dando um desconto agressivo. Daí ele não checa a informação e, o que é ainda pior, leva isso para a empresa como se fosse uma verdade absoluta e generalizada.
  5. Estabeleça objetivos realizáveis para sua negociação. Não adianta colocar metas intangíveis para um negócio, senão você corre o risco de fazer uma excelente negociação e, mesmo assim, sair com um sentimento de derrota.
  6. Entenda que estresse e tensão fazem parte do processo de vendas, principalmente em grandes negociações. Prepare-se para eles.
  7. Separe o negociador de suas posições. Não personalize o negócio, senão você corre o risco de se desfocar de seus objetivos.
  8. Identifique quais são os pontos de concordância entre os lados. Um erro que muita gente comete é se concentrar apenas nos pontos de tensão, nas dificuldades. Faça o contrário e os dois lados terão a sensação de que estão caminhando para um acordo.
  9. Dê tempo ao tempo, ou seja, respeite o tempo do negociador e não corra demais, senão ele se assusta, fica inseguro e não fecha o negócio. E também não demore demais, porque ele pode desistir da compra. Identifique os sinais de compra e feche o negócio.

Walace Alves é gerente-comercial e palestrante.

Visite o blog: http://www.walacealves.blogspot.com

Para conferir esse artigo na íntegra, acesse o site: http://www.comunidadevendamais.com.br

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3 responses to this post.

  1. E muito proveitoso,sabe-se que um errinho de nada torna sua venda um fracasso.

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  2. Òlá, foi muito bom ter visitado este blog, aprendi muitas coisas com os 9 passos para uma negociacao eficaz. Obrigado!

    Responder

  3. Posted by suely on 21/10/2010 at 18:28

    ótimas dicas, no meu caso vou me concentrar mais, valorizar os produtos e estress, cansaço não fazem parte, fica de alerta. Qto ao concorrente acho melhor lidarmos como parceiros, esquecer a concorrência tem cliente p/ tudo e todos os gostos.

    Responder

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