A Remuneração e a Motivação do Vendedor

A remuneração e a motivação do vendedor

Por Antonio Braga

Quando se pergunta a qualquer vendedor qual é a melhor forma de remuneração para a classe, a resposta imediata é: salário fixo mais comissão. A parte fixa para garantir um rendimento mensal e a comissão para motivar, vender e ganhar mais.

Os profissionais que recebem somente o salário fixo vivem reclamando da falta de incentivo, pois, se vendem além da meta, ganham a mesma coisa. Por outro lado, os vendedores que são apenas comissionados já reclamam do baixo rendimento financeiro se as vendas forem fracas.

No primeiro caso, apesar da falta de incentivo, muitos acreditam que o salário fixo garante tranquilidade e segurança. No início, esses vendedores geralmente são bastante cooperativos e executam outras atividades além do trabalho de vendas, mas tendem à acomodação rapidamente.

Na remuneração somente por comissão, a grande vantagem é a probabilidade de ganhos elevados proporcionados pelo volume crescente de vendas. A desvantagem é que muitos profissionais apelam para as vendas de baixa qualidade, forçando o cliente a comprar o que não tem necessidade e em quantidade exagerada.

De vez em quando, recebo e-mails de gestores que se dizem indignados porque, apesar de seus vendedores serem comissionados, são desmotivados, acomodados e vendem pouco e que, às vezes, gostariam de promover uma mudança radical no seu método de gestão, mas ficam receosos da reação da equipe, principalmente porque trabalham com representantes autônomos, que são independentes.

Na verdade, não há necessidade de mudança radical, pois o problema não está na equipe, mas sim na liderança. Mudar de comportamento bruscamente, com a liderança na base do cacete, por exemplo, ou trocar toda a equipe do dia para a noite não vai resolver o problema. Pelo contrário, as coisas irão piorar.

As falhas de gestão são cumulativas, não acontecem de uma hora para outra. Ao se contratar vendedores, sejam funcionários ou autônomos, são estabelecidas normas que devem ser cumpridas. À medida que elas vão sendo negligenciadas e ficando por isso mesmo, com o passar do tempo, perde-se o respeito, e a liderança e bagunça ficam generalizadas.

Fechar os olhos para os problemas que ocorrem no dia a dia sem que sejam solucionados no momento certo, deixando que se avolumem, faz com que o controle da situação se perca, ficando difícil de voltar à normalidade.

O sucesso de qualquer profissional de vendas é consequência do seu grau de comprometimento. E, em qualquer empresa, o comprometimento tem de ser de todos, a começar dos líderes. Se o profissional não for comprometido, os ganhos financeiros não influenciarão em seu comportamento, mas, se houver comprometimento, com certeza seus ganhos financeiros aumentarão.

Portanto, deve-se ter muito cuidado com as normas para que a empresa seja movida por vendedores motivados, que queiram realmente trabalhar e produzir, independentemente da forma como foram contratados para prestar seus serviços.

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