Premiação para os vendedores

10 dicas para um programa de incentivo

Por José Teofilo Neto

  1. As metas devem ser ousadas, mas alcançáveis.
  2. Todos podem ganhar. Não premie só os três primeiros colocados. Estabeleça metas individuais, pois pode ocorrer que alguns dos seus vendedores se superem, mas ainda não consigam chegar entre os primeiros.
  3. Esta não é a hora de mexer na carteira de clientes dos vendedores. Eles “ralaram” o ano todo e agora vem a recompensa.
  4. Defina claramente os critérios de pontuação e verifique se todos entenderam.
  5. Defina também os critérios de punição para o caso de ocorrerem tentativas de burlar as vendas, como pedidos cancelados e outras artimanhas.
  6. E, se este plano funcionar, as demais áreas da empresa estão preparadas? Que tal uma meta global que, se for alcançada, todos da empresa ganham um bônus?
  7. Premie o destaque, aquele que pode ser chamado de “o cara”. Ele pode até não ser da equipe de vendedores.
  8. Faça da cerimônia de premiação uma celebração. Tem de ser algo marcante na vida da empresa e dos ganhadores.
  9. Analise os resultados dos mais fracos (pessoas e áreas) e faça o que tiver de ser feito, começando por requalificá-los com um treinamento adequado.
  10. Seja justo e generoso, pois, assim, todos sentirão orgulho da empresa em que trabalham.

José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta.
E-mail: teofilo@comunicacaodireta.com.br.

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